|
Итак, в чем суть личной продажи? А в том, что на задаваемые Вам каверзные вопросы Вы должны быстро и четко отвечать. Этому подчинены все три фазы продажи:
- предпродажная подготовка,
- работа на месте продаж,
- послепродажный анализ.
ПРЕДПРОДАЖНАЯ ПОДГОТОВКА
относится не только к товару (осмотр, устранение дефектов и упаковка), но и к самому продавцу (внешний вид и манера поведения).
В идеале, работа продавца не зависит от погоды и настроения. Не должна зависеть, во всяком случае. С плохим настроением лучше вообще не выходить. "Если не настроен - дня не будет", - говорят профессиональные сейлсмены.
Важно помнить, что Ваше тело - инструмент для работы, поэтому день лучше начинать с поднятия тонуса. Каким образом? - Способ у каждого свой (желательно, безалкогольный).
Визит к Клиентам фактически означает приход в гости к малознакомым людям. Причем без приглашения. Поэтому все в Вашем облике должно быть подчинено чувству меры. Однако серьезность и основательность во внешнем облике не означают отсутствие доброжелательности. Одежда и сумка показывают, что Вы пришли из процветающей компании, даже если Вы работаете в одиночку.
Направляясь к Клиентам, будьте готовы войти в любую дверь! Желательно, конечно, не в квартиру, а в частные фирмы или государственные организации. Приходить разумно после обеда, к концу рабочего дня (и особенно - после зарплаты). К этому времени люди устали и охотнее отвлекаются от дел, воспринимая приход сейлсмена как разрядку. Утром же человек более сосредоточен на своей работе. И хотя все ситуативно, оптимальным временем для посещений можно считать время после 11 часов.
...Прежде чем постучать или позвонить в "любую" дверь, следует привести в порядок дыхание и успокоиться. Хорошо бы совершить какое-нибудь разряжающее мышечное действие: замедлить ритм ходьбы, сделать несколько глубоких вдохов-выдохов, зевнуть, наконец...
И войти...
РАБОТА НА МЕСТЕ ПРОДАЖИ
Входя, надо помнить, что в данную минуту на сейлсмене лежит, в некотором роде, терапевтическая функция: люди устали и издерганы, а Вы принесли им радость в виде хорошего и, в целом, недорогого товара. Поэтому входите уверенно.
Не допускайте ситуации, когда кто-то из фирмы предлагает: "Я сейчас спрошу - нужно ли..." Даже при искреннем желании Вам помочь, этот человек не обладает Вашим профессиональным качеством - умением убеждать!
Старайтесь сами напрямую поговорить с Вашими потенциальными Клиентами.
Выберите позицию Равного, независимо от того, кто перед Вами. Это достигается спокойным мягким тоном разговора-показа.
Чтобы загубить продажу в самом начале, нужно проявить неуверенность:
- Извините, если я помешал...
- Я займу всего несколько секунд Вашего драгоценного времени...
- Простите за беспокойство...
- Вам эта штука не нужна? (Здесь в 99 случаях из 100 Вам сразу же ответят "НЕТ !")...
или неуважение к Клиенту:
- Я уверен, что Вам это просто необходимо...
- Вам не нужно? Как это? Что значит не нужно?
- Что значит, Вы не берете, Вы в прошлый раз говорили...
- Я тут случайно проходил мимо и заскочил к Вам в контору...
Выбор приветствия и обращения зависит от характера аудитории. После приветствия важно сразу сказать что-нибудь приятное присутствующим. Возможен такой текст:
"Здравствуйте, дамы и господа! Я из оптовой компании. Сегодня мы хотим вам предложить приобрести хороший подарок себе и своим детям" (здесь руки продавца погружаются в сумку - обязательная пауза! - и все ждут, когда он достанет "это маленькое чудо").
И Вы достаете товар, показывая и интересно(!) объясняя его назначение. При этом в первую очередь, подойдите к людям, которые подняли голову, тем самым, проявив интерес к Вам и Вашему товару.
Постарайтесь сразу определить "Лидера Мнений". Обычно это начальник, стол которого явно отличается, или человек, к которому обращаются молчаливые взоры всех остальных, когда Вы говорите. Люди следят за реакцией "Лидера Мнений" и часто, не видя явной для себя необходимости в Вашем товаре, определяют свое решение по Его поведению. Причем, как только Он покупает, возможна лавинообразная продажа.
Показывая товар, дайте Клиенту возможность подержать его в руках, попробовать его в работе. Но только предварительно его настроив и подготовив!
В общении с Клиентом помните несколько важных правил:
ПРАВИЛО ПЕРВОЕ
Не верьте Клиенту, что Ваш товар ему не нужен -объясните свойства товара, докажите его необходимость, и он купит его за любые деньги!!! Покажите, как товар решает проблемы Клиента.
ПРАВИЛО ВТОРОЕ
Любые возражения Клиента встречайте согласием (в режиме "Да, но...")
ПРАВИЛО ТРЕТЬЕ
Говоря о достоинствах товара, не забывайте называть и его недостатки (после трех-четырех достоинств - один недостаток, желательно несущественный). Лучше Вам самому назвать недостатки, прежде, чем это сделает Клиент. Опять используйте режим "Да, но..."
ПРАВИЛО ЧЕТВЕРТОЕ
Цену старайтесь называть в самом конце разговора после перечисления достоинств товара. И только в сравнении с дорогим эталоном!
В последнее время многие оптовые фирмы занялись рекламой на месте продажи с помощью сейлсменов. Зачастую приходится ходить по следам чьей-то неквалифицированной или нечестной работы. И все накопившиеся претензии к конкурентам выплескиваются на первого пришедшего за ними сейлсмена, т.е. на Вас. Поэтому типовыми возражениями против покупки являются фразы:
- К нам каждый день ходЮт, мешают работать...
- Перед Вами был молодой человек, он продал плохой товар. Все вы - обманщики. Я вам не верю!
- Никому это не нужно. Никто у нас это не купит и т.д.
Здесь следует помнить, что Покупатель раздражен не на Вас, а на представителей Вашей профессии.
Уходя (с любым результатом продажи!), не забудьте попрощаться с присутствующими, пожелать успешно отработать, отдохнуть и т.д.
ПОСЛЕПРОДАЖНЫЙ АНАЛИЗ
означает сбор и обработку информации - стереотипов Клиентов в отношении Вас и Вашего товара, т.е. запись возражений против покупки; новых случаев применения товара и продумывание ответов на возражения.
И последнее. Занимаясь личной продажей, помните: быстрота работы - ваш главный козырь! Не тратьте много времени на одного Покупателя, если он не хочет покупать. Вас ждут те, кто возьмет Ваш товар в соседней комнате или фирме!
Так что успехов и смелости в продажах!
В статье намеренно опущены речевые модули и рекомендации, связанные с продажей зрительной трубки "Телемик" - "конкретная" методика Виталия Ильинского полезна в продаже любого товара.
Методическую и литературную помощь Автору в написании данной статьи оказал И.Л. Викентьев.
|
